L’importanza dell’arte della negoziazione
Ebbene sì, la negoziazione è un’arte secondo me. E in questo articolo ti spiegherò come padroneggiarla. E tu magari stai già dicendo “Sì, ok, ma io non sono un venditore! Non lavoro nel sales! Quindi questo articolo non mi serve a nulla”. Grave errore pensarla così! Quella della negoziazione è un’arte proprio perché non si applica soltanto al dover convincere un nostro cliente. Non riguarda solo l’ottenere il prezzo migliore per un paio di jeans che ci piacciono. Noi negoziamo in ogni ambito della nostra vita. Anche quando cerchiamo di convincere i nostri amici a scegliere una meta di vacanza che adoriamo. Quando nella vita di coppia c’è una situazione di contrasto e urge arrivare a un compromesso. Quando i nostri figli fanno i capricci. O quando dobbiamo bussare alla porta del nostro capo e provare a chiedere un aumento. Negoziare è un’arte perché permette all’essere umano di esercitare capacità che lo rendono una persona migliore: assertività, sicurezza in se stesso, abilità nel padroneggiare la parola, empatia (capire l’altro così da sapere come relazionarmi con lui). Negoziare è la chiave per fare carriera, risolvere conflitti e portare a casa i risultati che speriamo. E ora? Sei pronto o pronta a padroneggiare quest’arte?
I 3 migliori consigli per la negoziazione
- Non accettare mai la prima offerta. In qualsiasi tipo di negoziazione (che sia un prezzo, un nuovo salario che ci spetta…) la prima offerta che ti verrà fatta non sarà mai la migliore per te. E spesso non sarà nemmeno una offerta win win ovvero una offerta che porta benefici ad entrambe le parti. La persona che hai di fronte (un venditore, un capo) potrà fare affidamento sulla sua posizione di dominanza. Dimostrerà sicurezza, competenza, e avrà le idee chiare su cosa proporti facendoti sentire con le spalle al muro. Per questo, come dicevo, devi essere assertivo. Non essere passivo accettando tutto quello che ti viene proposto ma pensa a quello che davvero vuoi e meriti, e prova a rilanciare. Attenzione, ho detto “assertivo” non “aggressivo”. Non devi uscirtene con cose tipo “Non accetterò mai questa proposta! Mi sembra da pazzi!”. Rilanciare vuol dire che devi ascoltare la proposta e formularne una nuova, realistica e quantificabile. Una tecnica che puoi usare per ribaltare la situazione di dominanza con l’altro negoziatore è quella di fingerti scandalizzato dalla sua offerta. Il paraverbale e non verbale sono i principali canali di comunicazione fra esseri umani. Se la controparte, di fronte alla sua proposta, ti vedesse sgranare gli occhi o fare una smorfia, o scuotere la testa, capirebbe che la sua proposta non ha avuto effetto. Medita un po’, creando suspence, e poi rilancia con la tua idea.
- Chiedi sempre qualcosa in cambio. In ogni negoziazione ti capiterà di dover fare delle concessioni. Dover accettare delle condizioni un pelo sfavorevoli. Questo anche qualora tu fossi nella posizione del venditore o dispensatore di servizi (per esempio se il cliente ti chiedesse di fare qualcosa per lui che non compete a te e a quello per cui vieni pagato). Premesso dunque che questo può capitare, ricorda quanto ho detto finora: la negoziazione è un sottile gioco di dominanza. Se hai fatto una concessione devi essere in grado di chiedere qualcosa in cambio per ristabilire il tuo ruolo. Viceversa: se hai bisogno che la controparte faccia qualcosa per te, devi essere pronto a offrire in prima persona. Devi fare appello alla reciprocità ovvero quel sentimento per cui, se siamo stati generosi, l’altra persona non riuscirà a dirci di no o voltarci le spalle. La tua tecnica potrebbe essere “Se tu farai questo, io allora farò quest’altro”. Per esempio “Se lei compra anche quest’altro prodotto, le posso fare uno sconto su entrambi”. Un gioco di dare e avere nel quale entrambe le parti devono uscire soddisfatte. Applicato nella vita di coppia, potrebbe anche essere “Se mi accompagni a vedere il film lungo tre ore che piace solo a me, sulla via del ritorno potremmo fermarci a mangiare fuori nel tuo ristorante preferito!”
- Non temere lo stallo. Questa situazione può accadere e non devi temerla. In fondo uno stallo in una negoziazione è sempre meglio di uno stallo alla messicana dei film gangster, dove tutti si tengono sotto tiro, armi puntate addosso! Lo stallo in una negoziazione avviene quando, per entrambe le parti, sembra proprio impossibile arrivare a una soluzione che accontenti tutto. In caso di stallo è opportuno cambiare la situazione che sta creando l’atmosfera stagnante. Potrebbe bastare anche solo cambiare luogo. Davvero! O prendersi una pausa dalla conversazione. O, spesso, coinvolgere una terza persona che possa fare da arbitro e che possa aiutarci ad arrivare a una conclusione. Se una terza persona non può giungere in tuo aiuto, prova a uscire da te stesso e concentrarti sulla controparte. Concentrati sui bisogni essenziali che l’altra persona non ritiene siano soddisfatti. Come mai si sta impuntando? Cosa sta mancando? C’è qualcosa che non ci sta dicendo o ci è sfuggito?
Riepilogo: negozia e migliora la tua vita
In questo articolo ti ho spiegato perché negoziare può renderti una persona con maggiore sicurezza. Ti ho dato poi tre trucchi di negoziazione che puoi provare ogni giorno della tua vita. Non andrà bene tutte le volte, ma intanto avrai allenato un fattore fondamentale dell’esistenza: l’assertività. Ovvero la capacità di esprimere chi sei veramente e quello che vuoi e fare in modo che gli altri lo accettino o provino ad accettarlo, il tutto senza dimostrarti né passivo né aggressivo. E ripeto: la negoziazione non serve solo quando dobbiamo comprare un vestito o vendere una macchina. Noi negoziamo anche nella nostra vita di coppia, ad esempio. E sapersi relazionare in maniera assertiva può rendere il nostro rapporto migliore, poiché basato su equità e rispetto delle volontà reciproche.
